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单点突破

2017年02月06日17:23来源:大河网综合

  《单点突破》,副标题: 新创企业的快速成长法则,作者张本伟/赵鑫/杨琰华,由中信出版社于2016年8月出版。

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  自序1 成长是判断企业价值的核心标准 // 004

  自序2 让创业简单一点 // 004

  第一章 单点突破是创业成功的基本法则

  创业,九死一生。为了在强敌林立的市场杀出一条血路,必须聚焦单点,全力突破,快速垄断一个细分市场,在巨头进入之前结束战斗,并构建强大的竞争壁垒。本书探讨创业者如何找到创业机会,也就是可以突破的单点。

  为了找到突破点,我们用一套系统的方法论,从三个层面进行思考:看客户,找到细分客户群刚需;看行业,布局大市场的大风口;看团队,组建人剑合一、具有核心竞争力的团队。

  【本章内容】

  单点突破是创业成功的基本法则 // 004

  举一反三寻找突破点 // 006

  第二章 如何快速定位精准客户

  好的创业机会需要抓住细分客户的刚性需求。在第二章到第五章,我们会从四个方面讨论如何从客户需求出发构建商业模式。客户群是否精准?需求是否刚性?如何快速获客?解决方案是否有效?本章讨论如何精准定位细分客户群体,让你的客户“一找就找着,一聊就高兴,一看就想买”。

  互联网时代,精准定位客户群体的基本方式是动态标签。传统打法是通过触点标签,直接找客户。如果客户的身份和消费场景不明确,或者密度太低,怎么办呢?可以基于需求或情感标签广域获客,用媒体的力量大声呼喊,寻找有同样梦想的客户,即先定位需求,再寻找客户群。

  【本章内容】

  客户精准是单点突破的前提 // 016

  多元标签和用户画像是互联网时代的客户定位方式 // 017

  如何基于情感标签,精准定位客户 // 024

  如何基于存量客户数据细分客户群体 // 034

  第三章 非刚需市场的生存之道

  创业要选“刚需、痛点、高频”市场,但刚需品类寥寥无几,对于大量创业者来说,选择的方向往往是弹性、痒点、低频需求。非刚需市场如何创业?在本章中,我们认为,客户需求是被构建出来的,并把需求刚性重新定义为强度×频次。

  因此,非刚需市场就存在两种打法:一是缩窄人群,提高强度,也就是找到强需求客户,将小众人群聚合放大势能;二是提高频次,反复唤醒,也就是通过不断推送宣传文案,构造特定场景,唤醒客户需求。

  【本章内容】

  大量创业者面临的是非刚需市场 // 044

  非刚需的生存之道 // 049

  第四章 如何做到低成本快速获客

  在创业企业的单点突破阶段,成长是最核心的价值标准,而评估成长的指标,早期主要是客户数量。因此,获客是创业项目高速增长必须解决的问题,

  以往我们把获客渠道分成线上和线下,在今天的互联网时代,这种分法已经显得陈旧。我们认为,本质上,获客渠道只有三种:私聊,广播,分享。本章通过三个案例,展示了在三种渠道下的低成本快速获客。

  【本章内容】

  获客渠道与获客指标 // 076

  私聊场景:触点标签精准获客 // 081

  广播场景:情感标签快速获客 // 086

  分享场景:口碑推荐指数获客 // 095

  第五章 闭环与快速迭代

  客户需求是在产品和客户的互动中“试”出来的,快速迭代对于产品的有效性和竞争壁垒都非常重要。迭代是“数据采集—数据分析—形成决策—产品迭代”的闭环,缩短闭环周期,提高闭环质量是迭代的重要手段。

  闭环渗透到企业执行的各个方面,商业模式如何闭环?产品如何闭环?营销如何闭环?如何将长周期闭环做成短周期闭环?都是本章讨论的话题。

  【本章内容】

  闭环是验证假设、快速迭代的重要工具 // 104

  商业模式闭环 // 105

  产品闭环 // 110

  营销闭环:针对不同的渠道进行闭环 // 115

  有福妈妈:通过闭环实现高效迭代 // 116

  第六章 风口:寻找万亿级市场的突破点

  互联网创业的基本规律,是在大市场的大趋势中,寻找和解决主要矛盾,并创造巨大的商业价值。风口,是因为某种大趋势而导致目标市场快速增长的窗口期,是一个大市场出现的巨大突破点。

  风口来的时候,猪都会飞,创业者的客户数量和营收也会随之高速增长。怎么判断下一个风口在哪里?我们总结了三步:看天气,看风向,看风口。

  【本章内容】

  看天气:大市场有大风口 // 124

  看风向:风口出现的四种常见路径 // 133

  看风口:市场增速的时间窗口 // 182

  第七章 拦路虎和带路党

  在本书的第一部分“看客户”,我们更关注创业者自己怎么打,如何定位客户群,如何唤醒需求,如何快速获客,如何快速迭代。但在真实的创业生态中,市场不是创业者和客户的二人世界,而是无数个企业争抢一个客户。在创业企业的从0到1阶段,如何击破竞品,如何寻找合作伙伴,就成了创业者寻找突破点的关键要素之一,我们将其形象地称为“击破拦路虎,寻找带路党”。

  【本章内容】

  山中有老虎,猴子也称王 // 196

  老虎出更:击破竞争对手 // 200

  猴王拜山:寻求生态合作 // 215

  第八章 人剑合一的团队

  本章讨论的是创业需要什么样的团队。在创业早期,关键问题只有两个:人和股权。企业经营是为了盈利,人是挣钱的核心,股权是分钱的核心。创业从0到1,是一个高速突破的阶段,最好的管理就是没有管理,所有人都在为了一个目标狂奔,因此,选人是为了跑得快,分股权是为了不因团队的问题影响成长速度甚至造成突然死亡。形象地说,团队选好,多干快跑,团队不灵,走走停停。

  选人和分股权的基本原则是什么?四个字:人剑合一。把四个字扩充成一句话:团队的人员配置和股权分配,需要与商业模式的核心竞争力匹配。本章总结了选人和分权的方法,供创业者参考。

  【本章内容】

  从一个故事说起:创业团队死因分析 // 226

  创业团队的组建:如何选人 // 234

  创业团队的股权分配:如何分权 // 250

  第九章 创业之前读本书

  创业能学会吗?在这方面,全球两个创业最发达的经济体——中国和美国的认知截然不同。在硅谷,一群理工科和商科出身的创业者和投资人,一直在孜孜不倦地探究和总结创业方法论。反观中国的创业环境,有人说创业者是天生的,有人说创业者是干出来的,有人说创业者要靠人脉,总之,创业是教不会,也学不会的。这种认知上的偏差导致对于创业方法论,或者说创业这件事的成功规律缺乏总结。

  我们想打破这个观念,因此,我们总结自身实践经验,结合创业成功案例,总结了单点突破方法论,在本书的最后一章,我们详细阐述如何把单点突破与精益创业结合,梳理创业计划,希望能够帮助创业者在从0到1的过程中,走得更稳,走得更快。

  【本章内容】

  创业能学会吗 // 262

  精益创业:硅谷主流创业方法论 // 263

  从精益创业到单点突破 // 271

  用单点突破梳理创业计划 // 276

  全书回顾 // 298

  附录A 精一天使公社投决框架 // 301

  附录B 生人勿近 // 307

编辑:申久燕(实习)

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