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获客成本

2017年04月07日13:45来源:大河网综合

获客成本

  获客成本是指企业开发一个顾客所付出的成本。包括为吸引客户,向客户销售、服务客户及保留客户而花费的各类资源,涵盖花费在宣传促销、经营、计划、服务以及营销部门的某些销售活动上的费用。

  单位获客成本是把总获客成本平均在每一个客户上后的数字。

  随着行业逐渐走向成熟,单位获客成本也呈现逐渐上升趋势。如果单位获客成本高于单位客户的利润,企业就会产生亏损。

  为了避免亏损,企业会努力保留客户,通过加强重复购买和交叉销售,使得客户在生命周期内产生更多利润。因此,从广义上讲的获客成本可以分为客户取得成本和客户保留成本两类。客户取得成本指公司获取一个新客户的平均成本。客户保留成本是企业为保留已有客户花费的费用。

  对于P2P行业来说,获客成本还可以进一步细分成注册用户获客成本与有效客户获客成本。例如,获取一个注册用户的成本大概是50元,如果在所有的注册用户中约有10%能转化为有效的投资用户,有效客户的获客成本就是50/10%=500元。

  管理获客成本的方法

  一、加强媒体合作,通过战略合作与股权收购等方式,降低顾客开发传播成本;

  二、创意求生,通过创意营销以低成本造成广泛传播效果;

  三、加强后续客户服务,提升转化率,用高留存保证获得更多的有效顾客;

  四、开发新渠道,使用移动APP与微信平台接触到新的目标人群;

  五、重视老客户管理,提升单个客户价值;

  P2P行业的获客成本

  获客成本更多是一个营销上的概念,而非会计上的概念。因此营销人员的工资、品牌建设的投入是否摊销进每位顾客的获客成本,并未有统一的准则。有报道称P2P平台的平均获客成本从数百元到数千元不等。

  虽然统计口径不同,但近年来P2P业内的获客成本总体上升是趋势。

  特别由于大量羊毛党的存在,P2P平台客户转化率较低,反过来推高了有效客户的获客成本。例如,平台花费50元吸引到一个注册用户,但注册用户中有90%都是羊毛党,剩下的10%还有一半会变成休眠账户,并不会在平台进行长期投资——这样折算下来,一位有效用户的成本就高达1000元。

  这种情况在新上线的中小平台中特变严重。新平台知名度低,用户也少,为了制造人气,不惜投入大量资金,但实际转化率却很低,从而造成获客成本节节攀升。

  计葵生在谈及2015年的亏损时透露,陆金所亏损金额中的百分之八九十是获客成本及系统投入,这也让人们对大平台的获客成本有了数值化的认识。

编辑:申久燕(实习)

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